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销售技能参考
发布时间：2012-02-07
作者：中安集团
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一、建立客户资源
一些人认为，推销员的目标是销售额，其实这是短视的。推销员的目标是双重的：既要扩大销售，又要创造和维护顾客。扩大销售是为了今天，创造和维持顾客，同是为了明天。从实际效果的角度看，创造和维持顾客比增加今天的销售更为重要。顾客是生意的基础，拥有一批客户，这是推销员的最大的财富。推销员要逐步纺织自己的客户网，努力在三年内拥有一个客户网络。
推销就其实而言是人际关系，人际沟通。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生产。”认识顾客，建立关系，是生产的必要步骤。因此，优秀的推销员如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生产不变的法则。
二、对潜在的客户进行分级管理
1、新的潜在客户
推销员的经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。
2、以前的客户，但现在已经没有往来
如果你想成为顶尖的推销员，即使是已和你断绝往来的老客户，你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫你走开时，你要拉着他的衣袖；别人用脚踢你走开时，你要抱着他的脚。”推销员的所应具的态度，乃是这种锲而不舍的热情。
3、因某些原因而不愿购买的人
这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。
4、现在的客户
你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在的客户的关系应该发展得更深更广。
三、创造潜在的客户来源
如过去的同事；小学、中学、大学的同学；朋友；邻居；自己的小孩的朋友；太太的朋友等。列出潜在客户后，须整理成有系统、有顺序的名册，并且经常修正。然后逐一去追踪，奖这些潜在客户化成利益，并将名册随身携带，以便随时可查到潜在客户的姓名。
四、潜在客户开拓“十法”
1、单刀直入法：
采取直接与关系人面谈的方法。要想成为顶尖的推销员，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。
2、亲朋好友开拓法：
可以从自己周围的亲戚、朋友开始推销并逐渐开展。
3、无限连锁开拓法：
连锁性地一个介绍一个。推销员必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦你帮我介绍值得依赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将成交的部分用红笔涂去，再计划逐一攻击。
4、关联销售法：
当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。
5、刊物利用法：
可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本企业的信用及加深客户对自己的印象。
6、集会利用法：
将集会场合出现的人，列为推销的对象。
7、名录利用法：
利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。
8、团体利用法：
也就是利用自己加入宗教团体、政法团体、社会团体从而获得潜在客户的方法。
五、应对客户拒绝的方法
如果你无法克服客户的抵御及反对，你在销售的过程中将被彻底击溃。
1、直接法
也就是将计就计进利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要你买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒绝，推销往往是由被拒绝开始的。
2、逆转法
仔细听对方说明，然后再对对方说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑。并认真应答。
3、区别法
对客户的拒绝，要仔细地予以说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力提供优质的售后服务，请放心。”并举出其他竞争企业所没有的优点，使其接受。
4、迂回法
暂时不要理会对方的拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。始终抱着热心与自信来面对对方，当然，推销员必须具备丰富的商品知识，并对产品及自己有足够的自信。
5、追问法
对客户的拒绝与反对，反问其：“何故呢？”“为什么？”从对方的出发点来说服对方，但要注意避免使用逼问的语调。平时应多考虑应对的话术，对每个反对理由有所准备，以免现场出错。
六、掌握FABE法
F指特征（feature）,A是利益（advantage），B是客户的利益（benefit），E是保证的证据（evidence）。即把你所经手的商品先按其特征分类，把这些特征各自所代表的利益写出来，并把产品的利益与客户的利益结合起来。然后拿出证据来证明其符合客户的利益，或者让客户去尝试接触并加以证明。
从过程来说，首先应该将商品的特征（F）详细地列举出来，尤其要针对其属性，列出其具有的特点。将这些特点列表比较。列表比较时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表述出来。
接着，应列出商品的利益（A）。也就是说，所列商品特征究竟有什么功能？对使用者能提供什么好处？等等。
第三个阶段是客户的利益（B）。当客户对象不同时，共利益也可能呈现不同的态度。但有一点我们必须考虑：产品的利益（A）是否能真正与客户带来的利益（B）？也就是说，要结合产品的利益与客户所需要的利益。
最后，应保证满足消费者需要的证据（E）。
简而言之，FABE法就是一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
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